销售过程如何引导顾客消费

销售过程如何引导顾客消费_怎样引导顾客更好消费

在销售过程中，经常会遇到一些犹豫不决的顾客，或者开始挺有兴趣，但最终还是拒绝购买。那你知道销售过程如何引导顾客消费吗?下面是小编为大家收集的关于销售过程如何引导顾客消费_怎样引导顾客更好消费。希望可以帮助大家。

销售过程中如何引导顾客消费

一、引导不同年龄段的顾客

不同年龄段的顾客在选购产品时的考虑因素与购买心理、购买动机都不太一样。导购应该针对不同年龄类型的顾客采取针对性的引导方法，得到顾客的认同，从而促成交易。

1、少年

少年购买心理是：喜欢和成年人比拟、趋于稳定的购买意识，从众心理开始形成、个性化购买心理不断发展。

引导方法：恰当地运用商品的定价方法，充分发挥商品直观形象的作用。

2、青年

青年的购买心理是：追求时尚与新颖、追求科学与实用、追求自我成熟和个性购买的表现、冲动性多于计划性。

引导方法：利用青年购买的群体性、快捷性、时尚性。

3、中年

中年人顾客是家庭购买的主要决策者，以稳重、自尊和富有涵养的风度区别于青年人，情绪不易受外界影响。购买时有理性、有计划、有主见、有求同性。

引导方法：不能欺骗、要真诚，不要夸夸其谈，而要认真亲切地与之交谈。对他的家庭、事业说一些佩服的话，只要说得实在，他们会乐于倾听，从而信任你及你的商品，不要施压和紧逼。

4、老年

此年龄段顾客具有较强的习惯性购买心理，求方便、安全、服务以及求实。老年人心理比较敏感、多疑。

引导方法：提供耐心周到、细致入微的良好服务，提供舒适、方便、安全的购物环境。

二、引导不同类型的顾客

从顾客进入门店的那一刻起，要经历从注意商品、对商品发生兴趣、联想、欲望、比较评价、信心、行动、感受这八个心理上的转变。在经历一系列转变后，如果对店铺的产品和服务满意，就可以促成交易。

然而，不同类型的顾客，其心理转变的方式与结果都大不相同。导购所要做的，就是判断顾客属于哪种类型，然后再加以引导，使其完成心里的转变，最终促成交易。

1、挑剔型顾客

此类型顾客需要导购的引导，主要方式有：顺应式引导、转折式引导、拖延式引导、抢先式引导、转换式引导、否定式引导。

2、经济型顾客

此类型顾客，导购要在说明商品的价值后再与其讨论商品的价格，其次要向顾客证明商品价格的合理性。当顾客认为价格比市场上同类商品高，或者顾客说这个价格比以前高出许多时，导购一定要及时作出解释。

3、犹豫不决型顾客

导购需要为其提供选择，提出建议，削弱缺点，最后促成购买。

4、从容不迫型顾客

导购必须从熟悉商品特点着手，谨慎地应用层层推进的办法，多方分析、比较、举证、提示，使顾客全面了解利益所在，以期获得对方理性的支持。要拿出有力的事实依据，耐心地说服讲解。

5、情感型顾客

此类型顾客会快速地做出决定，不给导购说话的机会。对事物变化反应敏感、顾虑太多、情绪不稳定、容易偏激。这时，导购应当采取果断措施，必要时提供有力的证据，强调给顾客带来的利益与方便，言行谨慎周密，不给顾客留下冲动的机会和变化的理由。

6、饶舌型顾客

此类顾客喜欢凭自己的经验和购买意志判断事物，不易接受别人的观点。因此，导购千万不要在顾客情绪激昂时打断他，应尽量引导他切入正题。

7、圆滑难缠型顾客

要预先洞察其真实意图和购买动机，在销售时造成一种紧张气氛，如现货不多等，使顾客认为只有当机立断做出购买决定才是明智举动。在紧逼的气氛中，导购再强调购买的利益和优势，双管齐下，顾客就没有纠缠的机会和退让的余地。

8、心怀怨恨型顾客

这种顾客的抱怨中掺杂着某种失望和愤懑的情感。应先查明顾客抱怨和牢骚产生的原因并尽力设法消除，引导时不要开一些无谓的玩笑，要晓之以理、动之以情、明之以利，忌急躁盲动，必须遵守承诺。

三、引导以各种理由拒绝的顾客

以各种理由拒绝购买的客户，相同的心理特征就是不想购买，但其理由并不意味着与其内心想法相符。引导这类顾客的本质要求就是认识到顾客所说理由的“欺骗”性。

1、现在不买的顾客

说不买的根本原因是对商品或导购抱有一种不信任态度，他可能不急着走，还会对商品左顾右盼或听别的顾客的议论。这种顾客是在思考商品的可信度，如果你不接近他，给他一个台阶下，他可能想买也不好意思开口。

2、还没决定的顾客

这类顾客同样对购买心存疑虑，不是对商品或导购不信任，而是自己的购买需求、欲望不明显。这需要用一定的技巧和诚恳让顾客说出真正的原因，试探性的询问可以让他觉得你可靠、信任，或者采用激将法，通常也能取得较好的效果。

3、我要走了的顾客

这类顾客一种是只是看看，另一种是作为要挟。对前一种顾客礼貌相送，树立良好印象;对后一种顾客应先尽量引导他说出对商品的期望，再试探找到他的期望与自己底线的结合点。

4、觉得价高的顾客

觉得价高，言外之意商品还行。价格高低只是相对的。引导顾客既要为他摆事实：“这个价位在同类商品中并不高”，也要讲道理：“价格低的并不都是好货，我们价格高但是质量好”，多方面引导。

5、没有主见的顾客

引导这类顾客的关键是让他建立起一种信任感，不管是对你个人还是对商品，要激起他自己独立作出决定的意愿。

怎样才能引导顾客更好的消费?

如何引导顾客更好的消费是每个商家无时无刻不在考虑的问题，在市场经济时代，市场竞争十分激烈，怎么样才能在众多厂商的竞争中脱颖而出是一门学问，那么今天银行信息港就来谈谈如何引导顾客更好消费：

一、换位思考

首先，如何引导顾客更好的消费这个问题的回答对象是商家，那么我们为什么不换位思考一下?不论是大小企业还是个体商户，都应该多站在消费者的角度去思考问题，消费者的喜好是什么，我们就生产什么，喜欢什么样的服务，我们就提供什么样的服务，使潜在消费者得到优质的体验，这样将潜在转化成消费就不成问题了。

目前有很多的人都在从事诸如保险、售楼、售车之类的工作，这都是市场营销的范畴，从事此类工作就是要研究顾客的体验，提供优质的服务，提高顾客的满意度，把 " 顾客至上 " 作为不便的理念，这样才能取得客户的芳心，实现最终购买的目的。

二、营销策略

优秀的营销策略可以将更多的潜在消费者转化为购买者，所以企业和商家需要制定合理的营销策略，多一些销量较差的商品或刚刚进入市场的产品加强宣传，进行合理的促销，厂商还要做好市场调研工作，让消费者对产品有一定的认知，再加上服务人员的配合，转化销售并不难。

渠道是营销的重要环节，渠道的错误会导致整个销售链的断裂，合适的中间商和分销商会顾及顾客和厂商的利益，有利于产品的销售，会提高顾客满意度，然而渠道如果过于复杂那就不利于消费者了，复杂的渠道无疑会增加产品的成本，消费者所要支付的成本就增加了，没有人愿意这么做，所以想要制定优质的营销策略，渠道选择很关键。

三、产品是关键

消费者最注重的是什么，当然是产品和价格，这是每个商家都要有认知的，大多数消费者都希望买到物美价廉的商品，那么生产者就应该考虑如何能够提高产品的品质，不断的对产品进行改革创新，使产品不仅要实用而且要美观。在生产的过程中还要考虑产品的成本，尽量降低成本，减少中间商，这样一来消费者就能够以最划算钱的价格买到最优质的商品，消费者何乐而不为呢?